Shopper marketing, in store activation

Shopper marketing, in store activation, First Moment of Truth... Sembrano paroloni, vero? Tuttavia, per chi lavora nel marketing, specialmente con il punto vendita, sono concetti di uso quotidiano. Anche se non siamo dei grandissimi fan degli inglesismi, il marketing ha radici profonde negli Stati Uniti, grazie a guru come Kotler e giganti come P&G, quindi un po’ di inglese è inevitabile (come direbbe qualcuno, ci tocca!).

Oggigiorno, la maggior parte dei budget di marketing vengono spesi per attività digitali, tra social e creators, lasciando poco o nulla ad attività in punto vendita (e quindi alle attività di trade marketing). Eppure, in moltissimi business è ancora proprio nel punto vendita che si gioca la partita decisiva: la vendita e pertanto prevedere il giusto budget per attività instore diventa un elemento imprescindibile.

Ogni marketer dovrebbe considerare l’esperienza di shopping come una scienza (più o meno esatta). Se è vero che oggi il percorso d’acquisto inizia spesso in uno spazio virtuale, capire il resto del “customer journey” e le motivazioni che trasformano un visitatore in cliente è cruciale per il successo (= la vendita). Qui entrano in gioco elementi fondamentali come l’esposizione del prodotto e i materiali di comunicazione: sapere dove, come e cosa comunicare in punto vendita diventa quindi essenziale.

L’Approccio di Slogan: Analisi e Personalizzazione

In Slogan, ogni progetto in-store parte innanzitutto con un sopralluogo del punto vendita dove il prodotto è distribuito. Indossiamo quindi le scarpe comode e facciamo un giro per il negozio, osservando tutto con attenzione: prodotti, categorie merceologiche, concorrenti e private label. Diventa essenziale comprendere anche gli elementi più semplici, come ad esempio i tag price e come sono agganciati a scaffale, se ci sono prodotti posizionati in maniera innovativa oppure se sono presenti nuovi materiali espositivi interessanti. Negli anni questo approccio ci ha permesso di realizzare svariati progetti di category e instore communication per settori diversi e in canali completamente diversi, dalla farmacia alla GDO e GDS.

Curasept

Un progetto che ci ha appassionato molto è stato quello con Curasept, leader nel settore oral care in farmacia. Dopo un’attenta analisi, abbiamo capito che i consumatori desideravano uno scaffale che parlasse la loro lingua e che semplificasse la scelta del trattamento necessario tra le diverse opzioni offerte dal brand.

Abbiamo quindi aggiunto schede esplicative sui prodotti facilmente consultabili a scaffale e organizzato tutto in modo intelligente, migliorando la visibilità e facilitando le decisioni d’acquisto.

Questo intervento ha non solo aumentato la soddisfazione del cliente, ma ha anche incrementato le vendite e la fedeltà al brand. I consumatori trovano ora più facile identificare il prodotto giusto per le loro esigenze, riducendo il tempo speso a cercare informazioni e aumentando la fiducia nei confronti del marchio.

La Drogheria 1880: dare visibilità ai prodotti invisibili

Nell’arco degli anni abbiamo affrontato sfide particolari, come rendere visibili in GDO prodotti “invisibili” come erbe e spezie. A fronte delle emozioni multisensoriali che questa categoria di prodotti offre, la realtà dei fatti è che si tratta di una commodity a cui normalmente nessuno di noi presta grande attenzioni in punto vendita, se non “andandoci a sbattere contro”.

Per La Drogheria 1880, leader in questo settore, abbiamo adottato due strategie principali:

Espansione delle aree di esposizione: Abbiamo portato il brand fuori dal suo scaffale tradizionale, trovando nuove aree di esposizione nel punto vendita. Ad esempio, abbiamo posizionato i prodotti BBQ vicino alla macelleria per una rapida associazione (e relativo acquisto d’impulso) per le classiche grigliate. Questo ha permesso di catturare l’attenzione dei clienti in momenti chiave del loro percorso di acquisto, aumentando le vendite e la visibilità del brand.

Creazione di un espositore ad hoc: Abbiamo realizzato un espositore dotato di ricette, consigli e informazioni. Utilizzando crowner, stopper tridimensionali, wobbler e tag price personalizzati, abbiamo organizzato i prodotti per linee (bio, liofilizzati, erbe italiane) e in ordine alfabetico. Questo ha reso i prodotti non solo più visibili ma anche più attraenti per i clienti, dando contenuti di utilizzo soprattutto per quelle referenze meno conosciute (e normalmente a bassa rotazione).

Brico OK: innovazione nel Fai Da Te

Un altro progetto entusiasmante è stato il corner “Power Revolution” di Brico OK, una delle principali catene italiane di DIY. Non un semplice spazio espositivo di 50 m², ma un vero shop in shop dedicato ai prodotti a batteria, la grande innovazione nel bricolage degli ultimi anni. L’insight è che i prodotti a batteria sono percepiti come meno performanti dal cliente medio.

Abbiamo quindi creato uno spazio brandizzato che trasmette potenza e dinamismo, con schede prodotto chiare e informazioni utili anche per il cliente più scettico.

Il corner non solo ha attratto nuovi clienti, ma ha anche educato il pubblico sui vantaggi dei prodotti a batteria, favorendo una maggiore adozione di queste tecnologie innovative. Il design accattivante e l’informazione chiara hanno reso questo spazio uno dei più visitati del negozio, trasformandolo in un punto di riferimento per gli appassionati del fai-da-te.

Conclusione: l’importanza di una strategia di shopper marketing efficace

Il nostro obiettivo è sempre lo stesso: dare al prodotto la visibilità che merita, in un mondo sempre più affollato di referenze e materiali espositivi, e con consumatori sempre meno disposti a “perdere tempo” durante l’acquisto. Rendere lo shopper marketing il cuore pulsante delle strategie di vendita, dando ai prodotti la visibilità che meritano in un mercato competitivo, dovrebbe essere una priorità.

Lo shopper marketing è una disciplina che richiede attenzione ai dettagli e una profonda comprensione del comportamento del consumatore. Ogni decisione, dall’organizzazione dello scaffale alla scelta dei materiali promozionali, può avere un impatto significativo sulle vendite e sulla percezione del brand.

Per questo, prima di ogni cosa, indossa le tue scarpe più comode e fai visita al punto vendita più vicino!